正文 第16章流鼻血了 (第2/2页)

我去，林雨鸣从来都自认为自己口才不错，学识渊博，但这会真还被司机给问住了。
　　
　　司机见自己问傻了一个看似白领的帅哥，心情大好，满脸得意中，差点一脚油门直接去闯红灯了。
　　
　　这一天，林雨鸣注定还是很忙，他从踏进办公室开始，就没有停过，全公司近期有可能签订的项目都整理出来了，他把所有的项目名称都写在墙上的一块黑板上，从项目进展，到分公司已经深入的程度，再到接触对方什么级别人员，以及对方主管的性格特点，兴趣爱好，对方的资金保证，倾向厂家，有没有发展到稳定的内线等等都罗列出来，一一甄别，一一评分。
　　
　　不时的，他还得和具体的项目负责人做电话沟通。
　　
　　忙了一两个小时，他确定出一个重点项目名单，这十多个项目各项指标都显示良好，是极有可能拿下的项目，而另外几十个项目，林雨鸣把它们归拢进了第二梯队，第三梯队。
　　
　　当然，所有的评分和确定都不是一成不变的，有的第二梯队，或者第三梯队的项目也许会出现一些突然的变故和意外的突破，一跃成为重点项目，那就要及时调整，重新规划。
　　
　　所以这项工作不仅要敏锐观察，还要清晰的分辨，一些经验不足的销售人员，往往难以把握好这点，有时候明明可以签订的项目，自己没看出来，疏忽了一下，最后功亏一篑。
　　
　　林雨鸣绝不会让自己犯这个错误，这次航天集团的项目带给他太多的教训，他要打起精神，恢复到从前的状态中。
　　
　　刚刚的甄别依旧不能作为最终的判定，西北分公司销售人员的水平也并不完全在一个水平线上，他们给出的一些项目汇报未必就很准确，真实。林雨鸣必须亲自出面，挨个拜访一下名单中自己没有去过的项目，去感受和做出自己的判断。
　　
　　他开上车，叫上负责项目的销售人员，带上满满的一包资料，去拜见甲方，这绝不是一个好差事，甲方人员的态度各异，有的昨晚上打牌赢钱了，所以就算和你关系一般，今天也会表现的很热情。
　　
　　让你错误的以为他要用的你产品！
　　
　　还有的甲方负责人，也许仅仅是昨天晚上老婆不让同房，他那股子邪火便会发泄到你的身上，不管你说什么，他都要指责，都要顶撞。
　　
　　你说设备重量足，体积大！他说你占地方！
　　
　　你说设备重量轻，体积小！他说你用材少！
　　
　　你说设备是全自动一键控制！他说这玩意坏了才害死人，凑合一下都不能！
　　
　　但你敢说你是手动控制！他绝对立马把你赶出去，说你拿旧社会的产品来糊弄他！
　　
　　总之，遇到这样的甲方，你只能忍气吞声，笑脸相迎。
　　
　　而林雨鸣要做的就是在这林林总总，虚虚实实的表象下，不为对方的态度所困，研判出这个项目真实的潜力和签约可能性，这的确很考水平，一个经验老道，水平高超的销售人员，通常在第一次接触这个项目的时候，差不多都能做出一个初步的判断。
　　
　　但更多的业务人员，却会迷惑在许多假象下，有的分明是死项目，他也会不遗余力，浪费时间，浪费金钱。
　　
　　就像林雨鸣刚刚出来的一个工地，就对身边的那个年轻业务员淡淡的说：“这个项目暂时缓缓，不要在近期过于频繁接触！腾出时间多跑跑其他的项目！”
　　
　　年轻的销售人员惊讶的看着他：“林总，我感到这个项目成活率挺高啊！你看看，他们老总亲自接见我们，还说很看好我们的产品！”
　　
　　林雨鸣摇摇头：“他们没钱！”
　　
　　“没线！你咋知道，我问过他们财务了，说公司资金很充沛！”
　　
　　“呵呵，你大概没有注意到，工地上的人很少，办公室几个人死气沉沉，我们在他办公室坐了许久，临别的时候还要留我们坐坐，那是因为他被冷落了许久，把我们当成缓解寂寞的小伙伴了！”
　　
　　对这点判断，林雨鸣是很有把握的，就算这个项目真的要签订，只怕也是垫资，骗货的居多。