第一卷 第六十九章：慢步上正规 (第1/2页)

不知道是不是真的赵爷爷显灵了，这次游玩回来第一天，接到的分期申请就爆表了，公司四个接待室根本不够用的，不得不把客户集中在一起，集中接待，人一多，问的就多了，应付起来也麻烦了许多。
　　
　　“我们应该把客户的疑问都收集起来，大家一起建立一个话术，这样以后有这样的问题，就好回答了，直接在话术里找答案就行了。”李伟看到这种场面还是很高兴的，也提出了自己的建议。
　　
　　这个的确是个好意见，一个人解决客户问题，总有些困难，大家把问题都总结到一起，一起想话术来应对，群策群力，三个臭皮匠还顶个诸葛亮呢。
　　
　　终于，忙完一天的工作，邢宇准备留下继续开会，不为别的，就是来解决这些话术。汽车分期最经常碰见的问题有：
　　
　　1.利率高，利息高低是客户最喜欢拿来比较的，客户不管真假，听到外面广告说什么，就拿来和你对比了，殊不知银行信用分级是最严重的，每一类客户分的很详细，那些超低利息的，一般人根本享受不到。
　　
　　常见问题一：为什么你们的利率比银行的要高?
　　
　　应对方式一：避免给客户直接讲利率，用利息分解的方法给客户讲。举个例子，您贷款一万块，一年的利息是800元左右，平均每个月66块，均摊到每天只付2块钱利息，每天少抽几根烟，少买一盒口香糖，这个钱就省出来了，您看对吧？
　　
　　应对方式二：强调快捷的流程和审批速度，绕过利息问题，举例：我们做的是比银行更专业的汽车金融理财机构，可以为您分析并且量身定做一套符合您情况的按揭方式，同时也将按揭的门槛放到最低。审批速度快，一般只要3-4天就可以放款提车了，而银行审批一般要长达10-15个工作日，将近半个月的时间才能提车，您也不愿意等这么长时间，对吧？
　　
　　应对方式三：多元化服务,结合公司其他业务，来给客户介绍，具体总结如下：我们与银行在服务上也是有巨大差别的。我们是专业的汽车金融行业的操作和服务专家，会给您提供最专业的按揭服务和体贴关怀。如：会在前半年的每个还款日之前以短信的形式提醒客户及时还款，以免您出差忘记或疏忽，而对您自己造成不良的信贷记录，这些是当地银行绝对不会去做的。现在什么行业都讲究服务，就连金融业也不例外，您可以各方面综合对比一下。
　　
　　客户还经常会提出的问题：手续费高
　　
　　常见问题二：为什么付了利息还要收取我XXX元服务费。
　　
　　应对方式：服务费是我们为您办理快捷、方便的分期业务操作时的所产生的服务性收费。不光是我们有，您买房也要交按揭服务费，买股票还要给证券公司交交易服务费（佣金）的，如果您在银行或担保公司办理按揭的话，除了需要支付按揭金额3％-4％的手续费，还有调查费、建档费、担保费、贷后手续费、合同公证费、资信调查费等等，您看看，整个算下来可比金融服务费多多了，对吧？
　　
　　另外，这笔服务费包括了客户在整个贷款期间所产生的一些费用，如：咨询费、耗材费、存档费等。我们在为您办理购车贷款业务时提供了很多的代客服务，包括系统操作录入、资料准备扫描、资料邮寄、人员等支出等。
　　
　　常见问题三：保险费多。
　　
　　常见问题：你们金融公司要求按揭时必须买5个险，太多了，买保险不是都自己选么？
　　
　　应对方式：帮客户转移风险,手续方便,定损更便捷,保险-理赔-维修一体化。话术举例：您想想，在还款期内，如果车辆出现什么状况，那您觉得由谁来赔？要求您买这5个险种，也是帮您把这个风险从您身上转移给了保险公司。如果您没有办理保险，那么您不仅要自己承担事故的费用，这首先就是一笔很大的费用了，而且您每个月还得继续还车贷。全险是为了保障您的利益啊，当出现任何一点小的损伤，都会有保险公司给与赔付，这样不是更好么？
　　
　　…………
　　
　　就这么简单的几个问题，邢宇拉着兄弟们奋战到晚上2点多，魏晓在家担心都自己打的过来看看了，还带了不少吃的，团队的小伙伴们虽然感觉很辛苦，但是心里还是很高兴的，这些问题总结的太及时了，遇到客户问的最多的不就是这些问题吗？有一个专业的解释，比自己在哪里胡编乱造有用的多呢。
　　
　　“胖哥，你平时那么辛苦啊？那我以后天天给你做好吃的。”魏晓直接坐到了邢宇的腿上，这恩爱秀的，团队其他伙伴们都有意见了。
　　
　　

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