第二十三章：真想说服，就会有一千个令人动心的理由 (第1/2页)

石夫人还是很有办法的，好说歹说，当然，也是由于铂艇做了担保，和铂艇合作的银行给了李普顿一笔授信，总算解了燃眉之急。李普顿差点死掉的事情，只有很少几个人知道，谁也不敢声张，但宁芫居然自己走到总经理办公室，问Gupta：“老板，我们是不是没钱了？”
　　
　　Gupta愣住了：“谁告诉你的？Justin？他也不知道啊，他走的时候还不至于。”
　　
　　“老板，不用谁告诉我，算都能算到的。”宁芫的眼神充满了担忧。
　　
　　“老板，我们能不能改变一下信用政策，不要再给经销商账期了，再这么下去，公司有很大风险。”宁芫忧心忡忡。
　　
　　“公司账面营业额少点不会要命，没有现金流就真会死的！”宁芫的目光里充满焦虑和恳切。
　　
　　“可以啊，你说想怎么改，你就去试。”Gupta也很好奇，想看看她有什么招。
　　
　　宁芫立刻着手起草和经销商的合作协议。自认为条款应该合理了，拿给Elma审核，Elma笑眯眯地说了四个字：“英文不错！”转身走了。Elma觉得这个女孩子十分可笑：就算是她久居香港，才到大陆没多久，也知道大陆的生意绝对不可能按这么理想化的方式做。还是太年轻啊！
　　
　　宁芫却把Elma的反馈，当作了认同，对着地图开始思考，从哪里入手呢？
　　
　　正在此时，许主任的电话来了，说江西赣南集团总经理周天成打电话给石总，问能否成为李普顿江西总代。宁芫高兴坏了：许主任是不是神仙啊，这是听到了我的心声吗？把这么一个潜在客户直接送上门来？那新信用政策，就从这个客户开始吧！
　　
　　她找Lu申请去南昌，说明了自己想借机改革的决心。Lu想支持她，但也觉得难度实在太高：如果我跟着她一起去，铩羽而归多难看，还不如让她自己去，不成功，是我没拦住；成功了，是我鼓励支持。不过，她始终是个女孩子呀，一个人到人生地不熟的地方，去做这么艰苦卓绝的谈判，还是可怜的，要不让Madam和她一起去吧，多少有个照应。
　　
　　Madam在飞往南昌的飞机上，一直都在抱怨宁芫太爱出风头。现在不是李普顿一家的问题，全中国都是这么做生意的，收钱难，是大家一起难啊，你还打算预收人家的款放在自己账上，谁会同意啊？你这么逞能，谈不下来不怕丢脸吗？这个Lu也真是的，让我跟着你一起来算个什么事儿？我和你一起死了，好巩固他的位置吗？
　　
　　Madam这么多年下来，和宁芫熟了，倒也是直截了当有啥说啥，丝毫不藏着掖着。这一路唠叨，反倒让宁芫从中听到了机会：是啊，为什么人家要先把款打给我们？谁会同意？搞清楚“为什么”、找出“谁”，不就解了吗？
　　
　　于是，她一路都在想，站在客户角度，为什么要同意给李普顿预付款？什么人才有可能愿意预付款？飞机到达南昌时，她已经觉得经销商这么做，是天经地义的。
　　
　　一到南昌，就直奔赣南集团办公室。不愧是当地的大国企，办公楼气势恢宏，Madam看了都觉得光冲着这公司的派头，已经可以确认让他们做了，宁芫却对她说：“Madam，今天希望得到您的帮助，我是无论如何都想把信用政策拧过来的，您今天就把所有的谈判都交给我，等我谈好后，您当场代表销售部和他们握手就行。”Madam笑着说：“就冲你这份自信，我就听你的，配合你握手吧！”
　　
　　周天成见到Madam和宁芫时，十分吃惊：“李普顿都是女将啊？”
　　
　　是的，不仅仅是女将，还都是能征善战的女将。
　　
　　例行的品牌历史、产品介绍、市场开拓计划沟通，非常顺利。说到实质商务条款的时候，周总对预付保证金，一下子没听懂，让宁芫再解释一遍。宁芫耐心地做图解：
　　
　　我们先一起对江西市场的营业额做个预估，比如一个月出货量大概是20万，那赣南就付给我们李普顿20万的保证金，之后每个月的出货，只要累计不超过20万，就不用再付货款了；如果累计出的货，超过了20万，就把超过的部分先付给我们，我们再发货。
　　
　　周总听明白了：“就是我们要先给钱，才能拿到货？”
　　
　　“是的！”宁芫自信坚定地回答。
　　
　　“还有这样的做法？”不仅仅周总，连他叫过来一起开会的业务常经理、财务蓝经理，都大吃一惊。
　　
　　“那我就来和大家说说，为什么我们李普顿会采用这种做法。”
　　
　　“我们做生意，最关心的，就是能不能赚到钱，以前是把货发出去了，就默认为赚到钱了，但实际上呢？企业之间你欠我的、我欠你的，久而久之，谁也拿不回来自己应该拿的，债权债务关系错综复杂，导致现在一团乱麻。这几年陆续爆发的三角债危机，我们还见得少吗？教训还不够惨吗？所以，我们李普顿，宁可少出货，也要从根上，避免重蹈覆辙。”
　　
　　“是呀，我头都大了！这些年，我们为了追债，还专门成立一个销售增援部，其实就是讨债部。”财务蓝经理直叹气。
　　
　　“过去的旧业务积重难返，旧债要慢慢清偿，这是可以理解的。但新业务，为什么还要走老路呢？”
　　
　　“新业务，我们就要用新的信用制度去操作。李普顿的主要客户，都是新型客户，比如四五星级酒店、国际商超，他们付款很准时。就算是卡拉OK酒吧夜店餐厅等餐饮用户，他们自己都是现金生意，李普顿对他们来说，相较于大宗商品，消耗量不大、采购金额不高，但品牌附加值极高，他们也可以做到对我们一手钱一手货。我们下游的结算轻松，上游给厂家付款，也不应该有压力。”
　　
　　

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