第二十九章：只能靠一身胆去练就兵来将挡水来土掩 (第1/2页)

随着优家在中国业务的迅猛发展，从英国和荷兰总部到上海来考察的高层越来越多。这可是品牌露脸、争取资源的好机会，总部在上海的合资公司都深谙此道，已经有专门布置好的标准线路，专供访客参观。
　　
　　李普顿在中国做得好，这一消息传开后，总部访客向优家中国提出，也要看李普顿的网点。Gupta就把这个任务扔给了Aimee，让她去安排。其实他交代Aimee的时候，心里很没底，他并不完全相信Lu回来说的一切很好，更加不指望总部访客能看到可以和雪露比美的李普顿网点。听天由命吧！他放下给Aimee的电话后，仰天长叹。
　　
　　宁芫接到Gupta布置的任务后，马上赶到愚园路雪露上海分公司。她要找雪露取经。雪露，在市场上做得极好，除了铺天盖地的广告，冰柜更是随处可见，堪称优家marketing一直强调的ATL和BTL结合的典范。既然总部指明要看李普顿网点，肯定至少要达到雪露的标准，就算没有线上广告，线下陈列也一定要做到无可挑剔。她拜会的，是雪露的全国销售总监叶总。叶总浓眉大眼国字脸，白白净净，标准的儒雅上海成功男士。他热情地交代手下的上海销售经理Mark，带着宁小姐把雪露的标准线路跑一遍。
　　
　　（作者批注：ATL-AboveTheLine线上 BTL–BelowTheLine线下）
　　
　　天空乌云翻滚，随时都能来场瓢泼大雨的架势。Mark带着Aimee跑的线路，基本上都是市中心特别旺的地段、食品一店、二店旗下的黄金铺位。雪露的冰柜在这些地方特别显眼，海报、吊旗全都乖乖地呆在该呆的地方，真真正正的快消品牌乖宝宝形象。Mark却惊讶地发现，这条标准线路上，凡是有雪露的地方，都有李普顿。虽然李普顿的陈列没有冰柜那么显眼，但柜台上有小专架、柜台里有专层、柜台背后售货员站着的视平线上，见缝插针地贴着李普顿的海报。平时没留意，今天带着李普顿的人看市场，才发现原来他们做得这么到位！
　　
　　Mark对Aimee佩服地说：“如果换了我来做李普顿，估计也做不到这么好。”Mark说雪露的每个位置，都要花一笔固定的费用来保住，可李普顿，不可能有这种钱花的，“李普顿是靠专业、勤奋、甚至拼命来保住陈列位。”Aimee笑着对Mark说：“看来努力，是可以用金钱来衡量的。”
　　
　　Aimee说这句话的时候，想到了现在钟总的销售团队，更想到了一起打李亨时，办事处的那几个年轻人。不管今天李普顿在上海做到什么状态，当年也是靠他们扎扎实实每天以步为尺，才丈量出上海市场的广度和宽度。一句把他们都赶走，其实也是有失公允的。宁芫决定换一个角度来考虑：怎样让他们合法合情合理地离开。
　　
　　每看完一个地方，Mark准备走的时候，Aimee都会在附近绕来绕去地找什么，还在随身携带的本子上写写画画。看完雪露的标准路线后，Aimee说：“雪露有没有做大卖场？大卖场在国外是主要渠道，他们来中国，一定也想看看这些客户在中国是什么样子吧？”Mark这才反应过来：“还没有呢。”
　　
　　“那你跟我来！”Aimee和Mark一起来到位于普陀区的德麦龙。她在楼下打了个电话，一位挂着蓝色胸牌、身着西装、器宇轩昂的中年男子兴冲冲地跑了下来：“宁芫，你今天怎么有空来呀？”
　　
　　“郭经理，我是有事来求你帮忙的。”这位意气风发的男子，就是当时宁芫在大地饭店夹层接待过的德麦龙采购郭羽圣。
　　
　　今时今日，鸟枪换炮，他已是无数供应商巴结、话语权极大的采购总负责人。德麦龙实行会员制，没有卡，连购物都进不去，更不要说进办公室谈合作了。
　　
　　“郭经理，这位是我们优家雪露的销售经理Mark。我想找您帮忙，看看能不能在德麦龙设置雪露专柜。”宁芫诚恳地说。
　　
　　“换了别的人，我肯定会说不行的，毕竟我们现在还不急着做冰淇淋这个品类。可是，宁芫，你开口，我就必须要配合了。”郭羽圣非常给面子。
　　
　　他回过头来对Mark说：“你知道为什么宁芫对我来说，是特别不同的供应商吗？”
　　
　　Mark摇摇头。
　　
　　“她是第一位在我什么都不是的时候，给我鼓励的供应商。”宁芫不好意思地笑了。
　　
　　“郭经理，您连这么点小事，都一直放在心里，真是让人很感动。Mark和我，是负责优家食品的销售，有您这么重感情的合作伙伴，我们一定会尽全力支持和配合您的工作。”
　　
　　郭羽圣当场带着他们到楼下看场地，李普顿的堆头、专架放在哪里、雪露的专柜放在哪里，都一一落实。“Mark或我，可能随时会带总部高层过来看市场……”宁芫话音未落，郭羽圣爽快地说：“明白！你们到了就随时给我打电话，我在的话，就亲自下来陪你们；如果我不在，就找小张，他带你们进来。”郭羽圣醒目地把一切都安排得妥妥的。Mark没想到这KA的样板店，来得这么顺利，着实对Aimee刮目相看。
　　
　　从德麦龙出来，眼看大雨将至，Mark发现Aimee又在绕来绕去，写写画画，实在忍不住，问她究竟在记什么。她把本子给Mark看：“我在记每个网点附近的停车场和厕所的位置、路线。”
　　
　　“我们俩年轻力壮的，一天不上厕所都没问题，这些高层，通常年纪大一些，你料不到他们什么时候想上厕所，所以要知道每个点位最近的厕所在哪里，随时准备带他们去。估摸着时间差不多了，要主动询问他们是否要去洗手间。我是个路盲，经常下了车找不到车停在哪里，所以一定要提前知道什么地方有最近的停车场，万一刮风下雨，可以带着客人少走几步路，看完店记得怎么走回来。”
　　
　　

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